сряда, април 24, 2024

Това си е твой проблем!

Сподели

Напоследък все по-често се сещам за една история от посещението ми в Израел през миналата година. Обикаляхме забележителностите на страната с група клиенти и един от дните отседнахме за обяд с предварителна групова резервация в „традиционен” ресторант в Назарет. Аз предпочитам да не ям месо и поисках да ми измислят нещо вегетарианско, но не бях предупредил предварително и трябваше да импровизират. Спретнаха ми набързо някакви блюда със зеленчуци, които не бяха връх на кулинарията, но и не бяха лоши.

Докато ям се приближи възрастният собственик на ресторанта (евреин на 80+ години, който едва крета), за да види кой е този странен екземпляр, който отказва вкусните мръвки. Убеден съм, че този дядо цял живот е въртял въпросния ресторант, а неговите деца и внуци продължаваха семейния бизнес.

Старият евреин застана до масата и проведохме следния кратък, но показателен разговор:
Собственикът на ресторанта: How do you like the meal? [Харесва ли ви храната?]
Аз: Hm-m-m-m…
Собственикът на ресторанта: If you don’t like it it’s your problem! [Ако не ви харесва, това си е ваш проблем]
Аз: !?
Дядото се врътна и куцукайки се отдалечи…

Клиентът е най-важен! Създаването и поддържането на добри впечатления у клиентите е предпоставка за тяхната лоялност и споделяне на положителен опит с други клиенти! Удовлетворяването на нуждите и желанията на клиента помага на търговеца да спечели вниманието и доверието му т.е. да му продаде още нещо… Трънки и глогинки!

На стария евреин не му пукаше за моето мнение, а масите в ресторанта му бяха пълни с посетители…

Сигурно има куп обяснения „защо така”, но лошото е, че и у нас “ It’s your problem!” става масов проблем за клиентите. Мога да дам множество подобни примери с търговците на фирми в България – от пицарии до официални вносители на автомобили.

В тази ситуация безрезервно вярвам, че онези компании, които инвестират в професионална търговска дейност на българския пазар, ще спечелят „каймака” от малкото на брой платежоспособни клиенти и това ще им донесе много добри печалби, въпреки обърканата социално-политическо-икономическа обстановка у нас.

Вие в каква позиция сте? Ако сте собственик, управител или ръководител на търговска дейност, ето само няколко идеи за анализ на период от поне 3 години назад (от 2011 вкл.):

  • проверете за тенденция оборотът и печалбите ви да намаляват (стремглаво) на тримесечна и годишна база;
  • установете дали има разлика между вашата представа за обслужване на клиенти и реално какво се случва по време на срещите между вашите търговци и клиенти;
  • проверете дали през този период във вашия сектор са се появили нови играчи, които са успели да организират стабилен и печеливш бизнес (интересно за чия сметка – клиентите/потреблението ли се е увеличило ИЛИ са отхапали дял от съществуващите доставчици);
  • проверете дали повече от 1/5 от онези 20% клиенти, които правят 80% от оборота/печалбите ви, са намалили драстично покупките си или въобще са спрели да пазаруват от вас, а в същото време няма други клиенти, които значително са увеличили покупките си;
  • ако са ви напуснали ключови за бизнеса служители, намерете начин да разберете дали са отишли при конкуренти (преки или непреки) и обезателно разберете защо са решили да направят тази крачка.

Ако в резултат на анализа установите, че при вас е налице някаква комбинация от описаните по-горе проблеми, явно „нещо не е както трябва”.

Ако сами не можете да разберете какво „куца” или се колебаете, потърсете и наемете външен специалист по търговия и маркетинг, който на проектен принцип да направи анализ на дейността ви. Това не е непостижимо скъпа услуга, отнема не повече от седмица, а може да ви „отвори очите” за неотложни проблеми или апетитни възможности. Не очаквайте обаче готова рецепта, а идеи за промени. Вие трябва да поемете отговорността кога и какво ще направите, защото бизнесът си е ваш…

Може да прозвучи еретично, но аз бих препоръчал одит на търговската и маркетингова дейност поне веднъж на 3 години (а не само при проблем). Един външен анализ от независими грамотни специалисти със сигурност ще бъде полезен за развитието на всеки бизнес.

Успех!

Stefan Dimitrov
Stefan Dimitrov
Над 25 години опит като главен маркетинг директор на водещи компании в областта на информационните технологии и дистрибуцията на медицински изделия, консултант по продажби и маркетинг на малки и средни компании, обучител по продажби и маркетинг. Вярвам, че маркетингът е смесица от наука, изкуство и късмет! Със сигурност има много общи научни правила и принципи, които са в основата на всеки маркетингов проект, но изкуството е в начина, по който те се комбинират и прилагат, защото няма универсална формула за успех. Късметът винаги е важен...

Други статии

КАТЕГОРИИ

Подобни статии