Когато купуваме от продавач-консултант, ние по подразбираме смятаме човека срещу нас за експерт, нали? Мислим си “Щом върши тази работа (по цял ден) сигурно знае повече от мен…” и очакваме обоснован съвет, ако се колебаем между различни възможности или въобще не сме компетентни относно предстоящата покупка.
В родната действителност обаче не може да не сте чували от продавач “Това е по-добро. Аз ти казвам!” без допълнителни аргументи или въпроси и последвано от многозначително замълчаване…
Сигурен съм, че търговци са ви казвали и: “Аз използвам [продукта] и много съм доволен“, “Аз харесвам повече [продукт 1] от [продукт 2]“, и т.н. Миналата седмица дори чух от топ търговец на застрахователна компания “Аз не харесвам това покритие, защото…“.
Първо, въобще не ме интересува какво харесва или не даден търговец. Важно е какво харесвам АЗ-КЛИЕНТЪТ!
Аз очаквам търговецът да разбере какво харесвам и от какво имам нужда (често това са различни неща) и да ми предложи нещо, което отговаря на моите очаквания и потребности.
Второ, мисля, че е престъпление спрямо работодателя, ако търговец обяснява на клиент, че не харесва продукт(и), които продава.
Съвсем човешко е даден търговец да не харесва конкретни продукти или услуги, които предлага, но явно признание за това пред клиент съвсем няма да му помогне в продажбите. Хората са различни и е възможно клиентите да харесват точно това, което търговецът недолюбва. А ако някой толкова не харесва онова, което продава, нека си търси друга работа.
***
Уважаеми търговци,
Ако искате да увеличите продажбите си и да спечелите лоялни клиенти, не ги занимавайте със себе си, а използвайте всичките си умения, за да разберете повече за купувача срещу вас, и му помогнете да направи “правилния” избор – за него, а не за вас!
***
Уважаеми ръководители на търговски екипи,
Намерете начин да наблюдавате автентичен разговор между вашите търговци и клиенти. Убеден съм, че ще чуете изумителни неща, които веднага ще ви ориентират какво обучение е необходимо за служителите ви – продуктово (характеристики/качества/ползи, позициониране спрямо конкуренти и т.н.) или търговско (разкриване на нужди и желания, представяне на продукти, аргументация, преговори за цена, отговори на възражения, “затваряне” на сделки и т.н.).
Аз мисля, че е пагубно за бизнеса (и за бонусите ви), ако смятате, че търговците нямат нужда от специализирано обучение и сами ще намерят начин да продават успешно. Пагубно е и да мислите, че едно обучение е достатъчно и “…те вече си знаят…“. Хората се променят в личен план, екипите се променят (едни търговци напускат, а други се присъединяват), продуктовите линии се променят, КЛИЕНТИТЕ се променят. Щом всичко наоколо се променя, то и обучението трябва да се адаптира.
Сигурно някой от вас вече мисли, че лобирам в полза на експертите, които предлагат услугата “търговско обучение” 🙂 Аз опитвам да обоснова нуждата от търговско обучение, а вие имате различни възможности за реализация:
- намерете или създайте сами подходящи работни материали и въведете задължително самообучение и изпити;
- провокирайте служителите да споделят помежду си добри практики (и възнаграждавайте отличилите се);
- изберете по-опитни служители с доказани устойчиви умения и ги използвайте да обучават останалите;
- вие се заемете с обучението;
- наемете действащ експерт (търговски директор, регионален търговски мениджър, мениджър ключови клиенти и др.) в област която ви е интересна – хем той ще заработи нещо допълнително, хем вие ще получите изпитани в практиката съвети;
- ангажирайте специалист или фирма, която предоставя търговски обучения;
- открийте друга форма, за която аз не съм се сетил 🙂
Успех!
