Аз ти казвам!

Когато купуваме от продавач-консултант, ние по подразбираме смятаме човека срещу нас за експерт, нали? Мислим си “Щом върши тази работа (по цял ден) сигурно знае повече от мен…” и очакваме обоснован съвет, ако се колебаем между различни възможности или въобще не сме компетентни относно предстоящата покупка.

В родната действителност обаче не може да не сте чували от продавач “Това е по-добро. Аз ти казвам!” без допълнителни аргументи или въпроси и последвано от многозначително замълчаване…

Сигурен съм, че търговци са ви казвали и: “Аз използвам [продукта] и много съм доволен“, “Аз харесвам повече [продукт 1] от [продукт 2]“, и т.н. Миналата седмица дори чух от топ търговец на застрахователна компания “Аз не харесвам това покритие, защото…“.

Първо, въобще не ме интересува какво харесва или не даден търговец. Важно е какво харесвам АЗ-КЛИЕНТЪТ!

Аз очаквам търговецът да разбере какво харесвам и от какво имам нужда (често това са различни неща) и да ми предложи нещо, което отговаря на моите очаквания и потребности.

Второ, мисля, че е престъпление спрямо работодателя, ако търговец обяснява на клиент, че не харесва продукт(и), които продава.

Съвсем човешко е даден търговец да не харесва конкретни продукти или услуги, които предлага, но явно признание за това пред клиент съвсем няма да му помогне в продажбите. Хората са различни и е възможно клиентите да харесват точно това, което търговецът недолюбва. А ако някой толкова не харесва онова, което продава, нека си търси друга работа.

***

Уважаеми търговци,

Ако искате да увеличите продажбите си и да спечелите лоялни клиенти, не ги занимавайте със себе си, а използвайте всичките си умения, за да разберете повече за купувача срещу вас, и му помогнете да направи “правилния” избор – за него, а не за вас!

***

Уважаеми ръководители на търговски екипи,

Намерете начин да наблюдавате автентичен разговор между вашите търговци и клиенти. Убеден съм, че ще чуете изумителни неща, които веднага ще ви ориентират какво обучение е необходимо за служителите ви – продуктово (характеристики/качества/ползи, позициониране спрямо конкуренти и т.н.) или търговско (разкриване на нужди и желания, представяне на продукти, аргументация, преговори за цена, отговори на възражения, “затваряне” на сделки и т.н.).

Аз мисля, че е пагубно за бизнеса (и за бонусите ви), ако смятате, че търговците нямат нужда от специализирано обучение и сами ще намерят начин да продават успешно. Пагубно е и да мислите, че едно обучение е достатъчно и “…те вече си знаят…“. Хората се променят в личен план, екипите се променят (едни търговци напускат, а други се присъединяват), продуктовите линии се променят, КЛИЕНТИТЕ се променят. Щом всичко наоколо се променя, то и обучението трябва да се адаптира.

Сигурно някой от вас вече мисли, че лобирам в полза на експертите, които предлагат услугата “търговско обучение” 🙂 Аз опитвам да обоснова нуждата от търговско обучение, а вие имате различни възможности за реализация:

  • намерете или създайте сами подходящи работни материали и въведете задължително самообучение и изпити;
  • провокирайте служителите да споделят помежду си добри практики (и възнаграждавайте отличилите се);
  • изберете по-опитни служители с доказани устойчиви умения и ги използвайте да обучават останалите;
  • вие се заемете с обучението;
  • наемете действащ експерт (търговски директор, регионален търговски мениджър, мениджър ключови клиенти и др.) в област която ви е интересна – хем той ще заработи нещо допълнително, хем вие ще получите изпитани в практиката съвети;
  • ангажирайте специалист или фирма, която предоставя търговски обучения;
  • открийте друга форма, за която аз не съм се сетил 🙂

Успех!

 

За Stefan Dimitrov

Над 25 години опит като главен маркетинг директор на водещи компании в областта на информационните технологии и дистрибуцията на медицински изделия, консултант по продажби и маркетинг на малки и средни компании, обучител по продажби и маркетинг. Вярвам, че маркетингът е смесица от наука, изкуство и късмет! Със сигурност има много общи научни правила и принципи, които са в основата на всеки маркетингов проект, но изкуството е в начина, по който те се комбинират и прилагат, защото няма универсална формула за успех. Късметът винаги е важен...
Публикувано в Обучение, Продажби с етикети , , . Постоянна връзка.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.