Вчера преживях deja vu в магазин за селективна козметика и парфюмерия и в друг магазин за продажба на платове.
Първо, в магазин за елитна козметика на столичния бул. Витоша след абсурден разговор за срок на годност, в който дори мъжът от СОТ охраната реши да се намеси и да помага на консултантката, продавачката заяви “Ако желаете, можете да не го купите. Това е Ваше решение…“. А аз бях отишъл на крака във въпросния магазин, търсех конкретен продукт (съвсем не за първи път, което се вижда лесно от картона на жена ми) и държах парите в ръка.
Само след час в друг магазин, този път за платове на ул. Екзарх Йосиф, отидохме със съпругата ми да си поръчаме перде. Първоначално продавачката извади един плат, който се оказа различен от изложената (и избрана от нас) мостра. След като видя унилата физиономия на жена ми, дамата се разтърси и “случайно” намери изостанало парче от “правилния” плат точно с размерите, които са ни необходими. Въпросния остатък беше възмърляв, защото сигурно беше престоял с години, тъй като не стига за обичайни пердета и няма кой да го купи. Попитах дали ще ни го продадат с някаква отстъпка защото явно е залежал, а и на вид не изглежда върхът. И какво мислите ми отговори продавачката? “Ако желаете, можете да не го купите. Това е Ваше решение. Аз не мога да ви дам отстъпка, защото само продавам тук…“. А ние бяхме отишли на крака във въпросния магазин, търсехме конкретен продукт и държахме парите в ръка, за да купим.
Уважаеми собственици на търговски обекти за търговия на дребно, уважаеми мениджъри на търговски екипи, вие знаете ли какво се случва с клиентите ви на местата за продажба?
Вече писах няколко пъти по тази тема и няма отново да навлизам в детайли, но ще повторя изпитаната рецепта за увеличаване на продажбите:
- наблюдение на поведението на клиентите в търговския обект и регистриране на интересите на хората, често задаваните въпроси и изразеното недоволство;
- създаване на стандарти за поведение на продавачите и правила за общуване с клиенти;
- вътрешнофирмено продуктово (какво продаваме) и търговско (как да продаваме) обучение;
- контрол на представянето – камери, тайни клиенти и пр.;
- обвързване на месечното възнаграждение на продавачите с приходите (на целия обект или само от техните смени).
Помислете и как можете да разрешите на продавачите да правят отстъпка, ако клиентите поискат:
- за продукти, които са залежали или с нарушен търговски вид (но не и функционалност);
- при закупуване на по-големи обеми от обичайното.
Наблюдавам какво се случва с търговските обекти наоколо (магазини, кафенета, ресторанти и пр.) и не мисля, че на някого му е лесно в това смутно време.
Ваше е задължението да направите нещо, за да заслужите парите на хората, които разполагат със средства и стават взискателни към местата, в които са готови да ги похарчат!
Успех!
