Как да откажем сделка?

Насочих един приятел, който има нужда от специфични услуги, към българска компания, за която знам, че работи съвестно и относително качествено. След среща двете страни се харесаха и потенциалните доставчици изпратиха проектодоговор. С моя приятел прегледахме документа и върнахме коментари, защото (според мен) клаузите бяха твърде облагодетелстващи доставчика и поставяха много разтегливи граници за критични изисквания. В отговор получих мейл със следното начало:

Здравей Стефане,
От 2007 г. до сега всички клиенти под наем работят с такъв тип договори и за вас специални поправки и допълнения няма да правим.
Пояснения може да направим:…

… и следваха самите пояснения, които за съжаление не отговориха по същество на най-важните ни въпроси.

Знам, че компанията-доставчик в момента има осигурена работа и приходи за месеци напред и на този фон сделката с моя приятел не е важна за тях. Това обаче не е причина за подобно отношение към потенциален клиент, защото:

  • от 2007 г. до сега изтече много вода и бизнес средата безвъзвратно се промени;
  • бизнесът на моя приятел има потенциал за растеж и в недалечно бъдеще би консумирал значително количество от въпросните услуги, ако го спечелят за клиент;
  • от сега нататък аз едва ли ще препоръчам тази компания на някого, а често ме търсят за съвети относно добри доставчици точно на тези услуги.

Ясно е, че част от потенциалните сделки, пред които се изправяте, или не са интересни, или не са изгодни за вас. Няма спор, че в тези случаи е по-добре да откажете бизнес, за да не навредите на репутацията си, да не търпите финансови загуби или да не разочаровате собствените си екипи.

Но когато отказвате някому, не забравяйте, че малките компании един ден могат да пораснат, а хора от незначителни компании могат да отидат на ключови позиции в големи клиенти. Доброто отношение и усилието да убедиш другата страна, че си струва да работите заедно, дори и в конкретния случай това да не е възможно, оставят открехната врата и някой ден се изплащат…

За Stefan Dimitrov

Close to 15 years experience as Chief Marketing Officer of leading IT companies (wholesalers, system integrators and independent software vendors), Sales & Marekting consultant of SMB companies, Sales & Marketing trainer I do believe that marketing is a mix of (1) art, (2) science and (3) a piece of good luck! For sure there are many common scientific rules and principles that lie at the roots of every marketing project, but the art is in the way they are combined and implemented because there is no any universal formula for success. Good luck is always important...
Публикувано в Продажби с етикети , , . Постоянна връзка.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.