Как да откажем сделка?

Насочих един приятел, който има нужда от специфични услуги, към българска компания, за която знам, че работи съвестно и относително качествено. След среща двете страни се харесаха и потенциалните доставчици изпратиха проектодоговор. С моя приятел прегледахме документа и върнахме коментари, защото (според мен) клаузите бяха твърде облагодетелстващи доставчика и поставяха много разтегливи граници за критични изисквания. В отговор получих мейл със следното начало:

Здравей Стефане,
От 2007 г. до сега всички клиенти под наем работят с такъв тип договори и за вас специални поправки и допълнения няма да правим.
Пояснения може да направим:…

… и следваха самите пояснения, които за съжаление не отговориха по същество на най-важните ни въпроси.

Знам, че компанията-доставчик в момента има осигурена работа и приходи за месеци напред и на този фон сделката с моя приятел не е важна за тях. Това обаче не е причина за подобно отношение към потенциален клиент, защото:

  • от 2007 г. до сега изтече много вода и бизнес средата безвъзвратно се промени;
  • бизнесът на моя приятел има потенциал за растеж и в недалечно бъдеще би консумирал значително количество от въпросните услуги, ако го спечелят за клиент;
  • от сега нататък аз едва ли ще препоръчам тази компания на някого, а често ме търсят за съвети относно добри доставчици точно на тези услуги.

Ясно е, че част от потенциалните сделки, пред които се изправяте, или не са интересни, или не са изгодни за вас. Няма спор, че в тези случаи е по-добре да откажете бизнес, за да не навредите на репутацията си, да не търпите финансови загуби или да не разочаровате собствените си екипи.

Но когато отказвате някому, не забравяйте, че малките компании един ден могат да пораснат, а хора от незначителни компании могат да отидат на ключови позиции в големи клиенти. Доброто отношение и усилието да убедиш другата страна, че си струва да работите заедно, дори и в конкретния случай това да не е възможно, оставят открехната врата и някой ден се изплащат…

За Stefan Dimitrov

Над 25 години опит като главен маркетинг директор на водещи компании в областта на информационните технологии и дистрибуцията на медицински изделия, консултант по продажби и маркетинг на малки и средни компании, обучител по продажби и маркетинг. Вярвам, че маркетингът е смесица от наука, изкуство и късмет! Със сигурност има много общи научни правила и принципи, които са в основата на всеки маркетингов проект, но изкуството е в начина, по който те се комбинират и прилагат, защото няма универсална формула за успех. Късметът винаги е важен...
Публикувано в Продажби с етикети , , . Постоянна връзка.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.