Как да изберем консултант?

Изборът на консултант е сериозно предизвикателство, защото поставя началото на процес, който е натоварен с големи очаквания, но и с големи страхове!

Тази статия има за задача да Ви помогне по-успешно да намерите „Вашия“ съветник.

Консултантите са хора, които (обичайно срещу заплащане) дават съвети как точно да направите нещо, за да постигнете желания резултат (ноу-хау трансфер) или какво да правите, за да откриете сами решението (коучинг). В този смисъл не е нужно веднага да търсите външни консултанти – ето няколко идеи къде още можете да намерите съдействие:

a) попитайте близки възрастни хора

Жизненият опит е безценно богатство, което не може да се купи или придобие набързо! Ще се изненадате колко полезни съвети можете да получите от хора, които са поживели повече на този свят.

б) обърнете се към приятели

Истинските приятели биха Ви помогнали безкористно, но не злоупотребявайте! Едно е да поискаш съвет, но съвсем различно е да опиташ да впрегнеш приятел (безплатно) да свърши (цялата) работа. Това означава, че той трябва да работи за сметка на:

  • работата си – приятелят Ви трябва да намести Вашата „заявка“ сред своите служебни ангажименти, а това често означава извънреден труд;
  • семейния си живот – вместо приятелят Ви да бъде със семейството си, той трябва да работи за Вас;
  • личния си живот – приятелят Ви ще трябва да се откаже от любимо/необходимо за личностното му развитие занимание заради Вас.

Ако разчитате на приятел за многократно съдействие в рамките на определен проект, съветвам Ви да намерите начин да възнаградите (не задължително с пари) труда му. Иначе много е вероятно да получите негласно отношението: „Не мога да му откажа, но пък услугата не ми носи ползи (пари), затова я оставям за когато имам време или я свършвам „като за без пари“ т.е. набързо и с минималното приемливо качество“.

Ако обаче приятел сам предлага помощта си безплатно, защото му е приятно да се занимава с нещо или иска да Ви включи в свой проект, приемайте без да се чудите!

в) помислете дали някой от колегите Ви не може да бъде полезен

Ако сте мениджър, задължително прегледайте какъв минал професионален опит имат подчинените Ви, защото може да се окаже, че в предишна работа някой е правил (успешно) точно това, от което се нуждаете в момента, но сега се занимава със съвсем други неща при Вас.

Да се върнем на платените външни консултанти. В този случай ще сте изправени пред избора да наемете независим консултант или екип от консултантска фирма. Ето някои от предимствата и недостатъците на всеки от двата варианта за избор:

1. Независим консултант

Предимства:

  • независимите консултанти често са изключителни експерти в някаква област и предлагат съвети или като допълнителна работа или са основали собствена фирма за консултинг след дълги години практика “на терен“;
  • тези хора имат солидни контакти в областта, в която консултират, и могат да Ви помогнат да установите полезни връзки или дори директно да получите възможности за бизнес;
  • можете да преговаряте практически за всички аспекти на услугата (време, цени, форма на работа и т.н.), защото консултантът не зависи от никого;
  • можете да се споразумеете за всякакви гъвкави схеми на работа – един познат скоро успя да ме впечатли с консултантски услуги по Skype! И наистина за търговските консултации, които той предлага, интерактивната дискусия плюс възможност за размяна на компютърни файлове е напълно достатъчна.

Недостатъци:

  • независимите консултанти имат ограничен капацитет – мой бивш шеф обичаше да казва, че “един човек може да свърши работа за един човек“…
  • каквото и да е споразумението Ви, консултантът може да не извърши работата точно според уговорения начин, защото е получил по-изгоден договор и отлага или претупва Вашата работа, внезапно заболява тежко, отпътува за дълго, напуска този свят (всички сме смъртни) и т.н.;
  • ако по време на работа установите, че вече не се харесвате или това не е “Вашия“ човек, не можете да поискате смяната му, защото няма с кого;
  • ако независимият консултант предлага консултинг като допълнителна дейност и за него не е важно дали ще спечели още пари, има опасност да си избира само интересни проекти, а Вашият да не попадне сред тях.

2. Консултантска фирма

Предимства:

Фирмата (стига да не е еднолично дружество с един служител) разполага с екип, което означава:

  • сумарно повече познания и опит както в областта, която Ви интересува, така и в свързани с нея дейности – има по-голям потенциал за творчески решения;
    • ще имате контрагент, за който вероятността внезапно да изчезне е по-малка;
  • взаимозаменяеми консултанти – по-малка зависимост от една личност, в случай че не се харесате с някого, не сте доволни от работата му или той напусне по време на проекта;
  • международните консултантски фирми имат достъп до добри практики и ноу-хау на колегите си от цял свят, което може да се окаже ценно за Вас.

Недостатъци:

  • професионален екип и добра фирмена репутация струват сериозни пари т.е. не очаквайте ниски цени за наемане на добри консултантски компании;
  • големите фирми обикновено имат фиксирани политики и правила за работа т.е. колкото по-голяма и реномирана е фирмата, толкова са по-консервативни цените, а възможностите за преговори по компонентите на услугата са по-малко (особено ако консултантската фирма има достатъчно платежоспособни клиенти или обезпечени проекти и й е все едно дали ще я наемете или не);
  • колкото е по-голяма фирмата, толкова е по-голяма бюрокрацията в организацията на работата и комуникацията с клиентите.

Аз не се наемам да препоръчам кога да ползвате независим консултант и кога фирма. Задавайте много въпроси и мислете – това е единствения разумен подход!

Сигурно вече се питате как да намерите консултант… Ето няколко изпитани идеи:

  • лични контакти – поискайте информация от приятели и колеги относно консултанти, от които те самите или техни познати/доставчици/клиенти са били доволни;
  • търсене на уважавани експерти, с които да водите разговор дали не биха Ви консултирали като допълнителна дейност за тях.

Ето илюстрация: ако сте производител на бързооборотни стоки и предстоят годишни преговори с веригите за продажби на дребно, намерете няколко компании, които не продават конкурентни на Вашите стоки, представени са много добре в същите вериги и имат отлични резултати на пазара. После проучете кои са техните търговски директори или мениджъри ключови клиенти и се свържете с тях, за да проверите дали ще се съгласят да Ви помагат срещу заплащане в преговорите – подготовка и същински „пазарлъци“ (без да участват в преговори лице-в-лице). Аз познавам лично действащи мениджъри, които предлагат такива услуги, така че схемата работи.

  • поискайте от консултанти, с които сте работили, да препоръчат техни колеги в друга област, която Ви е необходима;
  • директно търсене на консултантски фирми в интернет;
  • индиректно търсене в интернет – преглед на успешни проекти в областта, в която имате нужда от съвет, в които са участвали консултанти;
  • разпитайте компаниите, които предлагат професионални обучения, дали не познават консултанти в областите, с които се занимават.

Обикновено обучаващите организации и консултантите вървят ръка за ръка, защото почти винаги за практическата реализация на консултантските съвети е необходимо някакво допълнително обучение на фирмата-клиент;

  • попитайте различните професионални сдружения за експерти, които са предоставяли качествени консултантски услуги на членовете им;
  • попитайте организации, които подпомагат бизнеса;
  • ако сте експериментатори, опитайте нестандартни идеи – публикувайте обява в печатно или електронно издание, че си търсите консултант…

Дойде време за съвети как да си изберете съветник – ето какво трябва да проучите за консултанта ПРЕДИ да вземете решение:

  • предишен (успешен) опит;

Аз съм абсолютно убеден, че най-добрите консултанти периодично сменят ролята на съветник и ролята на действащ експерт във водеща компания. Това им помага да израстват професионално като тестват консултантските си идеи докато са действащи експерти, а после споделят ценния си опит с клиентите, когато са в ролята на консултанти. Отнасяйте се много внимателно към консултанти, които нямат нито ден реален стаж в сферата, за която имате нужда от съвет!

  • как ще работи за решаване на Вашия казус – има ли някакви утвърдена методика и подход или „както дойде“;
  • как оценява обема и общата стойност на очакваните услуги – „на око“, на база натрупан опит в сходни проекти, по утвърдена методика и т.н.
  • какво ще Ви струват консултации извън договорения обхват – ако консултантът е добър, бъдете сигурни, че ще искате още и още …
  • склонен ли е консултантът да раздели възнаграждението си на фиксирана част и такава, която зависи от успеха на проекта (на англ. success fee);

Това не винаги е приложимо, защото в някои проекти решенията за
действие и начина на работа се определят изцяло от клиента, независимо какви неща е препоръчал консултантът. Т.е. ако консултантите нямат
пряк контрол върху изпълнението, няма да се съгласят на такава схема
за възнаграждение.

  • дали ще се харесате като личности – това е много важно!

Теоретично консултантите би трябвало да са майстори в адаптацията към различни клиенти, така че да успеят да ги предразположат. На практика обаче с пълна сила важи народната мъдрост „Два остри камъка брашно не мелят!“. Имайте предвид, че за да получите полезна услуга, ще трябва да разкриете на консултанта много неща за Вашата компания и за Вас лично, а това изисква доверие. Непрекъснато (се) питайте консултантите заслужават ли Вашето доверие!

  • референции от други клиенти, НО не просто препоръки, а мнение
    от клиенти, които имат сходен с Вашия профил и подобни проблеми за решаване.

Опитайте да се свържете с тези доволни клиенти и разпитайте от какво точно са доволни и какви конкретни резултати са постигнали в следствие на работата им с консултантите.

***

За край ето някои често срещани грешки при избор на консултант:

  • не сте проучили достатъчно конкретен експерт или компания, а сте се поддали на личния му чар и словоохотливост т.е. взели сте чисто емоционално решение;
  • не сте търсили референции от (подходящите) клиенти;
  • избързали сте и сте избрали първия срещнат, който изглежда надежден;
  • съдите за консултантите по техния интернет сайт – ако сайтът е професионален, значи и консултантите са такива!

Това не винаги е вярно – всеки може да си поръча професионалисти да създадат прекрасна визия, а други професионалисти да напишат завладяващи текстове. Хубавият и съдържателен сайт е белег за професионално отношение към комуникацията с клиенти, което е добър признак, но не е достатъчно основание за избор;

  • вслушвате се прекалено в мнението на близки, които препоръчват някого, но на принципа „аз го познавам“ без доказателства за професионален опит и познания;
  • ако работите с консултантка фирма, не сте поискали индивидуално представяне на консултантите, които ще работят по Вашия проект.

След като си изберете консултант и стиснете ръце, започва голямото приключение!

За Stefan Dimitrov

Над 25 години опит като главен маркетинг директор на водещи компании в областта на информационните технологии и дистрибуцията на медицински изделия, консултант по продажби и маркетинг на малки и средни компании, обучител по продажби и маркетинг. Вярвам, че маркетингът е смесица от наука, изкуство и късмет! Със сигурност има много общи научни правила и принципи, които са в основата на всеки маркетингов проект, но изкуството е в начина, по който те се комбинират и прилагат, защото няма универсална формула за успех. Късметът винаги е важен...
Публикувано в Покупки с етикети , , , , . Постоянна връзка.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.