Как да разбера дали имам нужда от консултант?

Нека още в самото начало направим преглед на това с какво може да бъде полезен един консултант. Сигурен съм, на база собствения ми опит като консултант, че не подозирате за някои от “приложенията“ на консултантите или гледате твърде скептично, ако вярвате в крилатата фраза „Пари ми дай, а не акъл!

Консултантските услуги са най-общо три вида – трансфер на ноу-хау,
коучинг или комбинация от двете. Ето по няколко думи за всеки вид:

1. Трансфер на ноу-хау
Това е най-добре познатата у нас консултантска услуга – ако клиент не знае как да направи/постигне нещо, наема външен консултант да извърши работата или да ръководи вътрешен екип до приключване на проекта.
Аз бих разделил този тип консултантска работа на две в зависимост от естеството на причините, които карат дадена компания да потърси такива услуги:

1.1.Изпълнение на ПЛАНИРАНИ задачи, които изискват много специализирани познания и опит.
Такива са услугите свързани с: внедряване на информационна система за управление на бизнеса или отделна дейност; въвеждане на система за управление на качеството; подготовка на компания за продажба; подготовка и листване на акционерно дружество за борсова търговия; преструктуриране на бизнес; преструктуриране на дълг, излизане на непознат чуждестранен пазар и т.н.

Най-общо това са обмислени стъпки, с които даден клиент се сблъсква еднократно или малък брой пъти и трябва да ги направи по възможно
най-добрия начин, но цената да поддържа собствен квалифициран служител или екип за справяне със задачата е твърде висока.

1.2. “От зор“ (простете за израза, но много добре илюстрира съдържанието).

В тези случаи клиентите изпитват затруднения, с които не могат да
се справят сами в рамките на удовлетворителни за тях срокове, което е
реална заплаха за натрупване на значителни загуби (пари, пазарен дял,
служители, ключови клиенти, репутация и т.н.).

2. Коучинг

Според International Coach Federation коучинг е „партниране с клиентите в един процес, който провокира тяхното мислене и творчески нагласи, така че да ги вдъхнови да максимизират използването на техния личностен и професионален потенциал“. Звучи малко абстрактно, но ето едно друго определение, което може би ще изясни първото: „Коучингът помага на клиентите да осъзнаят къде се намират и сами да открият начин да стигнат там, където искат да бъдат в личен и професионален план“.

Основната идея на коучинга е експертът в тази област да мотивира клиента (личност или група) САМ да открие в себе си заложби и да развие умения за справяне със задачите, които са предмет на проекта. Много хубаво описание на разликите между коучинг и консултантска услуга за ноу-хау трансфер ще намерите в публикацията “Разлики между консултация и коучинг“ в сайта www.dreamersdo.net на двамата експерти по коучинг – Петър и Ирина Горялови.

3. Комбинация от ноу-хау трансфер и коучинг

Ако попаднете на добър консултант, особено на такъв, който работи основно с мениджъри (англ. management consulting), то със сигурност ще получите комбинация от двата вида услуги. Причината за това е, че докато израствате професионално (ноу-хау трансфер), в диалога с опитен консултант ще започнете да гледате на себе си и на отношенията с околните по различен начин (коучинг). Цяло щастие е човек да попадне
в такава ситуация и искрено ви пожелавам максимално да се възползвате, ако имате подобна възможност.

Замислихте ли се вече дали Ви трябва консултант?
Решението за ползване на услугите на външни консултанти обикновено се взема на мениджърско ниво, а в малките и средни компании – директно от собственика. Ако Ви предстои проект от т.нар. планирани специфични дейности, лесно ще разберете дали имате нужда от външна помощ. Ето някои индикатори за други ситуации, в които е добре да помислите за консултантски услуги:

  • Имате смели идеи за развитие на бизнеса, но нямате с кого да ги
    споделите или най-близките от професионалното Ви обкръжение
    не Ви разбират;
  • Фирмата Ви се разраства много бързо като персонал и като обемдейности и начините за управление „от едно време“ не са толкова ефективни, а нямате идея какво и как да направите, за да овладеете положението;
  • Не можете да намерите разумно съчетание „личен живот“ (проблемите лавинообразно нарастват, а радостта от живота намалява) и „работа“ (работите все повече, но все по-малко се справяте успешно с работата);
  • Отчитате трайно увеличение на броя „скъпи грешки“ – загуба на големи традиционни „Ваши“ клиенти/сделки; грешно изпълнение на важни поръчки, увеличен брак, напускане на много ключови служители, нараснал брой на рекламации от клиенти и т.н.;
  • Виждате, че има потенциал за повишаване на ефективността в работата, но не знаете как да го постигнете;
  • Започвате да губите представа кой от Вашите служители какво точно върши и започва да Ви гложди мисълта, че плащате “едни пари“, но не знаете за какво;
  • Не можете сами да откриете бързо начини за подобряване на работата (особено търговската) в ситуация на обща стагнация. Това е особено тежко, ако търговците Ви са свикнали клиентите да са активната страна и сега продължават да чакат да се свържат с тях, но телефонът е безмълвен;
  • Предстоят Ви трудни решения (затваряне на обекти, прекратяване на дейности, уволнение на персонал, раздяла със съдружници и т.н.), но не сте уверени какво и как трябва да направите, за да минимизирате вредите;
  • Непрекъснато губите пазарен дял ИЛИ отчитате задържане/намаляване на продажбите при растящ пазар ИЛИ продажбите/печалбите Ви намаляват с много по-големи темпове от средните за бранша в ситуация на глобална криза;
  • Не можете да усвоите идентифициран пазарен потенциал – „много клиенти влизат в магазина, но не купуват“, „изпращаме много оферти, но само единици клиенти купуват“, „конкурентите се скъсаха да продават, а нас само ни питат…“ и т.н.
  • Страдате от слабо средно мениджърско ниво, което не може адекватно да се справя с управленските си задачи. Това води до напрежение в цялата организационната йерархия – ниските нива са недоволни, защото няма кой да им разрешава бързо и компетентно проблемите; средните мениджъри са недоволни, защото не знаят как да се справят или не разполагат с необходимите правомощия, или висшия мениджмънт се меси непрекъснато в работата им; висшите мениджъри са недоволни, защото не могат да се посветят на присъщите им задачи заради купищата оперативна работа;
  • Отчитате ниска производителност (например: неудовлетворителни приходи на единица служител), която е много по-лоша от тази на лидерите в бизнеса и по-ниска от средното за бранша. В тази ситуация е наложителен задълбочен анализ и изработване на план за преструктуриране на дейността, защото в противен случай драстично намалява конкурентоспособността на компанията с ниска производителност.

Най-общо, ако Ви предстоят сериозни решения, които ще имат голямо отражение върху бизнеса Ви, но не сте уверени как да подходите (или нямате никаква идея), добре е да чуете странично мнение. Много е възможно това мнение да не Ви удовлетвори, но пък ще Ви споходят нови идеи и гледни точки и точно в тях ще откриете решението, което
търсите!

Успех!

За Stefan Dimitrov

Над 25 години опит като главен маркетинг директор на водещи компании в областта на информационните технологии и дистрибуцията на медицински изделия, консултант по продажби и маркетинг на малки и средни компании, обучител по продажби и маркетинг. Вярвам, че маркетингът е смесица от наука, изкуство и късмет! Със сигурност има много общи научни правила и принципи, които са в основата на всеки маркетингов проект, но изкуството е в начина, по който те се комбинират и прилагат, защото няма универсална формула за успех. Късметът винаги е важен...
Публикувано в Покупки с етикети , , , , . Постоянна връзка.

1 Response to Как да разбера дали имам нужда от консултант?

  1. Стефане, благодаря много за поканата да ти гостувам и чудесната идея! Надявам се поредицата от постове да осветли бизнеса като как може и трябва да работи с бизнес консултанти, защото днес имах поредната емоция, породена от незнание и неразбиране. Да си пожелаем успех!

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.