Болезнени истини за управлението

Лично за мен едно от попаденията от Webit 2011 беше лекцията “Разликата между обикновеното и необикновеното” на Джейсън Литъл, творчески директор на агенцията Landor Associates от Париж.

Сърцевината на презентацията беше впечатляваща – как с малки промени можем да постигаме изключителни резултати.

Не по-малко впечатляващо беше, че един творчески директор, който обичайно се вълнува от съвсем различна проблематика, отново “сложи на масата” в своята презентация няколко истини за мениджмънта, за които малко се говори у нас, но без които не е възможно изграждане на успешна в дългосрочен план компания. Аз самият съм ги разказвал многократно по време на мениджърски семинари, но мисля, че ще е полезно да ги спомена и тук.

Ето няколко неща, над които си струва да помислите:

1. Служителите работят единствено за своите интереси, а не заради компанията, акционерите или висшия мениджмънт!

Има няколко изключения, но те само потвърждават правилото.

Даден служител изпълнява съвестно задълженията си и влага жар и мисъл в работата си САМО докато е убеден, че личните му интереси са удовлетворени.

Уважаеми предприемачи и висши мениджъри, няма съмнение, че вие сте най-важните хора в организацията, но независимо дали ви харесва или не, ще трябва да се съобразявате с личностите на служителите (поне на ключовите) и ще трябва да полагате усилия да ги мотивирате не както вие смятате за добре, а както те биха оценили. И не се изненадвайте, ако мислите, че сте осигурили на някого “престижна длъжност в уважавана компания, конкурентно обвързано с резултатите заплащане, динамична и разнообразна работа, възможности за кариерно израстване, отлична работна среда, млад и амбициозен екип и пр.“, а той реши да напусне…

Едно от най-важните неща за мотивиране и задържане на хората ви е да създадете и поддържате у всеки член на екипа си усещане за мисия, цел и ясно разбиране за ролята му в постигане на общия планиран резултат.

На много места можете да прочетете варианти на историята за посещението на президента на САЩ Джон Кенеди в център на НАСА по време на подготовката на полета до Луната, където минавайки край чистач държавният глава попитал “Какво работиш?”, а човекът отговорил “Моята работа е да помогна да изпратим човек на Луната“. Има спорове дали историята е вярна или не, но важното е, че тя демонстрира как нискоквалифициран служител на най-ниското ниво в йерархията демонстрира пълно разбиране и съпричастност с целите, фирмената мисия и стратегия на НАСА.

А вашите чистачи какво работят?

2. Изграждането и поддържането на определена фирмена идентичност, корпоративна култура и устойчиви принципи на работа е задача на висшия мениджмънт начело със собственика или главния изпълнителен директор!

Поддържането на конкретен корпоративен модел изисква НЕПРЕКЪСНАТА работа на всички, но най-много от мениджмънта начело със собственика или главния изпълнителен директор… Илюзорно е да смятате, че някой друг (мениджър човешки ресурси, маркетинг мениджър, външен консултант и т.н.) може да свърши тази работа вместо вас! Всички останали могат да ПОМОГНАТ за по-добро формулиране на различните принципи, да разработят инструменти за работа и да се грижат за разпространението и използването в компанията, но не и да бъдат идеолози и създателите на фирмената идентичност и съответната корпоративна култура…

Предлагам ви една илюстрация с дървета. Нека си представим, че собственик, управител или главен изпълнителен директор, който стои в оновата на цялата компания, се олицетворява от стеблото на дървото, което поддържа короната и се разклонява многократно до най-тънките вейки. Нека листата са символ на служителите, които нямат подчинени.

Една здрава организация, в която всички са обединени от общи идеи и полагат съгласувани усилия в една посока, би изглеждала така:

Друга организация, в която клоните мислят и действат различно от стеблото, а вейките и листата имат собствено мнение, изглежда ето така:

За илюстрацията неслучайно избрах есенно дърво. Скоро тези листа ще започнат да капят и ще настъпи зима. Ако за дървото зимата е преход към нова пролет, то зимата за една компания съвсем не значи, че идва възход…

Както при дърветата нищо не е възможно без да има здраво стебло, така и в компаниите ролята на идеолог, мотиватор и двигател на създаването и спазването на конкретна култура и принципи на работа е човекът или хората, които стоят на върха в организационната структура!

3. Разбирането на истинските нужди и желания на клиентите е единствената смислена основа за вземане на бизнес решения!

Изключително рядко ще срещнете клиент, който знае точно какво иска. Дори и да получите точно и ясно описание, много вероятно е реалната нужда да е друга, защото клиентът не е експерт в областта, разполага с ограничен поглед или се води от емоционални подбуди при избор на продукт и доставчик (колкото и да са маскирани като рационални). Изключение правят професионалните купувачи, но и те са хора…

Това означава, че трябва да изисквате от хората си активно да събират, споделят и анализират информация относно истинските потребности и желания на клиентите си. Това е задължително не само за търговците, а за всички служители, които влизат в контакт с клиентите – сервизни специалисти, счетоводители и касиери, доставчици и шофьори, експерти по инсталиране и оживяване на техника, софтуер и т.н.

Вие трябва да инициирате този процес и да “поддържате огъня” непрекъснато, защото въпросната информация ще позволи да си изясните приоритетите в дейността и да планирате къде и в какво да инвестирате своите пари, време и усилия.

4. Обслужването на клиентите има ключова роля за създаване на успешен бизнес.

Общоизвестна истина е, че уникалният продукт е изключително конкурентно предимство. Това е вярно, но само до известна степен. Ако имате страхотен продукт, но зле организирано обслужване на клиенти, посредствените ви търговски резултати са гарантирани! Обратно, има редица примери на съвременни бизнес империи, изградени върху стандартни продукти, но с изключително обслужване. Ето една илюстрация – компанията Zappos изгражда бизнеса си с онлайн продажби на обувки и дрехи изцяло върху изключителното обслужване: “Безплатна доставка. Безплатно връщане на закупени стоки. Приемане на върнати стоки 365 дни в годината. Работно време 24 часа, 7 дни в седмицата. Щастие“. През 2009 г. гигантът в онлайн продажбите Amazon придоби Zappos за 1.2 милиарда долара. Това е цена, платена за бизнес модела на Zappos, а не за продуктите й.

Да изградите система за такова обслужване, не означава да кажете на служителите си “Искам обслужването на клиентите да превъзходно и те да се чувстват щастливи!” и да ги оставите всеки сам да интерпретира това в работата си.

Разработването на система за обслужване на клиентите означава:
– да разберете какво НАИСТИНА ценят клиентите;
– да проучите всички точки на контакт на клиентите с вашата компания (от фирмените информационни брошури – до тоалетните, които биха посетили клиентите);
– да опишете процесите в компанията, в които има точки на контакт с клиенти, и да анализирате как можете да ги оптимизирате, така че да постигнете по-висока степен на удовлетворение;
– да идентифицирате работните места и роли на служители, които комуникират с клиенти, и да създадете система от правила за работа и наръчници за използването им, както и система от показатели за измерване и оценка както на представянето на служителите, така и на степента на удовлетворение на клиентите;
– да проведете въвеждащо обучение и серия от последващи тренинги, които подобряват представянето на служителите;
– да въведете система за мониторинг на обслужването и глобална оценка на тази дейност;
– да правите периодичен анализ постигнатото и да планирате насоки и мерки за подобрение.

Описаните дейности трябва да са плод на непрекъсната целенасочена работа, а не на инцидентни кампании за оценка и подобряване на обслужването на клиенти!

Както нуждите и желанията на клиентите търпят промени, така и системите за обслужване трябва НЕПРЕКЪСНАТО да бъдат наблюдавани и развивани, за да не изостанат от ситуацията на пазара. Нещо повече, в най-добрия случай, обслужването на клиентите трябва да изпреварва изискванията на клиентите и да ги формира по такъв начин, че да затруднява конкурентите да копират избрания модел!

И последно – не забравяйте за вътрешните клиенти в компанията т.е. вашите служители! Няма по-добър начин да ги накарате да работят по определен начин с клиентите, от това да създадете вътре във вашата фирма същия модел за дейности по обслужване и постигане на високо ниво на удовлетворение!

5. Личният пример на висшия мениджър е задължителен!

Преди да търсите в нещо или някого вина, че бизнеса не върви според очакванията и преди да нахокате или уволните служител, защото не работи така, както вие смятате, че трябва, отговорете си честно на два въпроса:
– Аз лично спазвам ли принципите и правилата, които изисквам от хората си?
– Осигурих ли условия за дейност, която е изградена върху тези принципи и правила?

Ако и на двата въпроса отговорите са ДА, очевидно си имате работа с некомпетентен, бездарен или мързелив служител, за когото трябва да решите дали да полагате усилия за промяна или е по-добре да си ходи.

Ако поне един от отговорите е НЕ, то първо вие трябва да свършите още нещо!

Как да се справите с горните предизвикателства? Няма универсално правило, но аз имам няколко идеи. Ако темата ви е интересна и искате да споделите нещо, използвайте страницата за контакти.

За Stefan Dimitrov

Close to 15 years experience as Chief Marketing Officer of leading IT companies (wholesalers, system integrators and independent software vendors), Sales & Marekting consultant of SMB companies, Sales & Marketing trainer I do believe that marketing is a mix of (1) art, (2) science and (3) a piece of good luck! For sure there are many common scientific rules and principles that lie at the roots of every marketing project, but the art is in the way they are combined and implemented because there is no any universal formula for success. Good luck is always important...
Публикувано в За работодатели с етикети , , , , . Постоянна връзка.

8 Responses to Болезнени истини за управлението

  1. Адриана каза:

    Изключително сериозна тема, със сериозни изводи и много полезна за онзи мениджмънт, който иска да постигне устойчиви успехи.

    Към точка 2 мисля, че могат да се добавят и водещите ЦЕННОСТИ за Компанията. Ще спомена такива като честност, уважение, фамилен дух, иновативност, отговорност, lean … Чрез силна ценностна ориентация, всяка фирма ще си осигури осезаеми бизнес ползи за клиентите и устойчиви успехи. Ако нещо се обърка, погледа към тези основни ценности, винаги ще ги насочва в правилната посока.

    С ценностите, както и с добавянето на добра мотивация и вътрешна комуникация – по повод мисията и бъдещето на Компанията, служителите ще бъдат най-силните посланици на бранда, в подкрепа на фирмената насоченост и нейното развитие.

    • Stefan Dimitrov каза:

      Здравей Адриана,

      Благодаря за включването – дано “повлече крак” за по-широка дискусия по темата.
      Фирмените ценности определят каква ще бъде корпоративната култура и съм съгласен, че те са много важни за изграждане на устойчив модел на работа.
      За жалост малцина български мениджъри и собственици се захващат с трудната задача да дефинират (запис върху лист хартия би бил едно добро начало) ценностите, върху които желаят да градят бизнеса си. Ясната дефиниция обаче е само началото… Втора трудна задача е как въпросните ценности да бъдат комуникирани и приети от другите членове на организацията. Трета трудна задача е как да бъдат мотивирани/накарани ВСИЧКИ да се придържат към възприетите фирмени ценности в ежедневната си работа. Четвърта трудна задача е как да бъде оценено дали има нужда от преосмисляне на ценностите, защото външният свят толкова много се е променил, че приетите по-скоро пречат от колкото помагат и т.н.
      Иска се мъчна работа с непозната материя, а това е нова „маймунка” върху рамото на мениджъра 🙂

  2. Адриана каза:

    Welcome, Стефан!
    Темата явно е с продължение, но за много малък кръг хора и едва ли ще повлечем крак. Съжалявам за скептицизма. 🙁

    Тези истини са създадени в друг свят, за друго общество, за друг тип бизнес модели … Ще мине много време, преди да бъдат приложени у нас – повсеместно. И може би след модификация/адаптация за българските условия.

    Важното е, че в някои Компании старта е даден. След време, в моя блог ще споделя, как са решени задачите при нас. 🙂

  3. Томи Тодоров каза:

    Поздравления! Чел съм статията няколко пъти, както и други подобни. Темата е винаги актуална, поради което си позволявам да коментирам година след публикуването й. Дефинициите на хартия, било за фирмени ценности, светли цели, ясна визия и грандиозна мисия; както и обещанията за адекватни мотиватори са нещо хубаво и наистина работят и определят устойчивостта на развитие в един бизнес. Но останат ли те само с пожелателен характер, или се изродят; и още по-лошо – ако написалите ги се окажат преписали ги за пред външния свят, и ги погазват с ясното съзнание, че го правят, с тънка дежурна усмивчица и свойско намигване помежду си – резултатът е точно онова есенно дърво…Няма нищо нелогично, нито тъжно в настъпването на есента за едно или няколко дървета по същото време, когато за други идва пролет. Така се раждат нови и по-силни гори, чиито корени, стебла, клони и листа разбират и се съобразяват с естествената динамика на описаните взаимносвързани процеси. Дано все повече мениджъри прочетат тези базови насоки и не само ги препишат върху фирмената си бланка и ги забравят след това, а да ги приемат за своя неразделна маймунка, която изисква ежедневно внимание. 🙂

    • Stefan Dimitrov каза:

      Томи,
      Благодаря за коментарите. И аз се надявам повече хора да прочетат тази и подобни публикации от други автори, защото да носиш на плещите си отговорността за бъдещето на една компания/екип не е никак лека задача. Колкото повече гледни точки съберат мениджърите, толкова повече материал за размисъл и експерименти ще имат и (вероятно) ще намерят работещо решение за себе си и за компанията, която ръководят.

  4. Мариана каза:

    Не знам да ви поздравя ли за хубавите теми или да плача, че много от тези идеи и ценности ги имахме, но потъпкахме и сега повечето звучат странно,като лозунги и много далече от Бг реалността.
    Та ние не обучаваме а уволняваме креативните хора,лоялните служители подтискаме и ги караме да работят в нечовешки условия а лоялните клиенти гледаме да излъжем на дребно………….от 30г наблюдавам как си съсипваме държавата и нейното бъдеще децата и понеже само усещах че нещо не е наред,много неща всъщност……. взех да си довърша образованието за да разбера защо…….и още повече не разбирам защо говорим за корпорации и мениджъри като те дори не вдяват за каква маймунка иде реч камо ли за отдавна загубените човешки ценнсти особено в млад и мотивиран екип

    • Stefan Dimitrov каза:

      Здравейте Мариана,
      Благодаря Ви за откровения коментар.
      Аз мисля, че в реалния живот нищо не е черно-бяло. Вярно е, че в България средата за живот и за бизнес не е най-добрата на света. Вярно е обаче, че наоколо има много свестни и разумни хора, които успешно преследват мечтите си.
      Аз мисля, че първо всеки от нас лично трябва да се замисли какво да промени в себе си, за да създаде подходяща почва за обществена промяна. Сигурно ще мине време обаче докато болшинството българи схванат, че не е възможно трайно лично благоденствие докато в държавата се вихрят некомпетентност и хаос…

  5. Мариана каза:

    Слава богу,че не всички свестни и разумни хора се изнесоха в чужбина. Далеч съм от мисълта че тук са останали само глупаци………..просто остаха по-малко от свестните които пък имат нелеката задача точно за тази обществена промяна и още по нелеката задача да възпитават и отглеждат деца в тези условия….визирам не само икономическите а и голямото безпросветие сред младежта…Много е по-трудно когато дъщеря ти казва мамо само ти ми говориш и ме възпитаваш така. Не само аз мисля гака. но те все по-рядко виждат това и у другите а нали са бъдещето ни……….пък цвете трудно се гледа в пустинни и каменисти условия…………мсе още ми е мечта да не се налага и ние да искаме да си гоним децата навън

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.