Аз ти казвам!

Когато купуваме от продавач-консултант, ние по подразбираме смятаме човека срещу нас за експерт, нали? Мислим си “Щом върши тази работа (по цял ден) сигурно знае повече от мен…” и очакваме обоснован съвет, ако се колебаем между различни възможности или въобще не сме компетентни относно предстоящата покупка.

В родната действителност обаче не може да не сте чували от продавач “Това е по-добро. Аз ти казвам!” без допълнителни аргументи или въпроси и последвано от многозначително замълчаване…

Сигурен съм, че търговци са ви казвали и: “Аз използвам [продукта] и много съм доволен“, “Аз харесвам повече [продукт 1] от [продукт 2]“, и т.н. Миналата седмица дори чух от топ търговец на застрахователна компания “Аз не харесвам това покритие, защото…“.

Първо, въобще не ме интересува какво харесва или не даден търговец. Важно е какво харесвам АЗ-КЛИЕНТЪТ!

Аз очаквам търговецът да разбере какво харесвам и от какво имам нужда (често това са различни неща) и да ми предложи нещо, което отговаря на моите очаквания и потребности.

Второ, мисля, че е престъпление спрямо работодателя, ако търговец обяснява на клиент, че не харесва продукт(и), които продава.

Съвсем човешко е даден търговец да не харесва конкретни продукти или услуги, които предлага, но явно признание за това пред клиент съвсем няма да му помогне в продажбите. Хората са различни и е възможно клиентите да харесват точно това, което търговецът недолюбва. А ако някой толкова не харесва онова, което продава, нека си търси друга работа.

***

Уважаеми търговци,

Ако искате да увеличите продажбите си и да спечелите лоялни клиенти, не ги занимавайте със себе си, а използвайте всичките си умения, за да разберете повече за купувача срещу вас, и му помогнете да направи “правилния” избор – за него, а не за вас!

***

Уважаеми ръководители на търговски екипи,

Намерете начин да наблюдавате автентичен разговор между вашите търговци и клиенти. Убеден съм, че ще чуете изумителни неща, които веднага ще ви ориентират какво обучение е необходимо за служителите ви – продуктово (характеристики/качества/ползи, позициониране спрямо конкуренти и т.н.) или търговско (разкриване на нужди и желания, представяне на продукти, аргументация, преговори за цена, отговори на възражения, “затваряне” на сделки и т.н.).

Аз мисля, че е пагубно за бизнеса (и за бонусите ви), ако смятате, че търговците нямат нужда от специализирано обучение и сами ще намерят начин да продават успешно. Пагубно е и да мислите, че едно обучение е достатъчно и “…те вече си знаят…“. Хората се променят в личен план, екипите се променят (едни търговци напускат, а други се присъединяват), продуктовите линии се променят, КЛИЕНТИТЕ се променят. Щом всичко наоколо се променя, то и обучението трябва да се адаптира.

Сигурно някой от вас вече мисли, че лобирам в полза на експертите, които предлагат услугата “търговско обучение” 🙂 Аз опитвам да обоснова нуждата от търговско обучение, а вие имате различни възможности за реализация:

  • намерете или създайте сами подходящи работни материали и въведете задължително самообучение и изпити;
  • провокирайте служителите да споделят помежду си добри практики (и възнаграждавайте отличилите се);
  • изберете по-опитни служители с доказани устойчиви умения и ги използвайте да обучават останалите;
  • вие се заемете с обучението;
  • наемете действащ експерт (търговски директор, регионален търговски мениджър, мениджър ключови клиенти и др.) в област която ви е интересна – хем той ще заработи нещо допълнително, хем вие ще получите изпитани в практиката съвети;
  • ангажирайте специалист или фирма, която предоставя търговски обучения;
  • открийте друга форма, за която аз не съм се сетил 🙂

Успех!

 

За Stefan Dimitrov

Close to 15 years experience as Chief Marketing Officer of leading IT companies (wholesalers, system integrators and independent software vendors), Sales & Marekting consultant of SMB companies, Sales & Marketing trainer I do believe that marketing is a mix of (1) art, (2) science and (3) a piece of good luck! For sure there are many common scientific rules and principles that lie at the roots of every marketing project, but the art is in the way they are combined and implemented because there is no any universal formula for success. Good luck is always important...
Публикувано в Обучение, Продажби с етикети , , . Постоянна връзка.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.