А една торта с две вилички?

Седим с Данаил, приятел и уважаван експерт в търговията с бързооборотни стоки, в столичното заведение “Villa Park” и се наслаждаваме на есенното хубаво време след обилен и вкусен обяд. Идва сервитьор и пита ненатрапчиво дали искаме десерт, като препоръчва тортите. Казвам, че съм опитвал лимоновата и е страхотна, но толкова добре сме хапнали, че се колебаем и … а-ха да откажем. И тогава сервитьорът ни пита “А една с две вилички?” и ние тутакси поръчваме.

След горната история ние-клиентите определено останахме доволни, заведението продаде “още нещо”, а сервитьорът получи добър бакшиш, но това е толкова рядка ситуация у нас… И двамата с Данаил сме водили тренинги на търговци и много се радваме, когато попаднем на добре обучен продавач. Този сервитьор във “Villa Park” определено ни впечатли.

Винаги съм се чудил защо собственици и мениджъри на търговска дейност не разбират важността на триединството: потребител, работодател и служител. Работодател може да осигури най-хубавия продукт на света, но, ако няма добри търговци, не може да разчита на добри продажби (с изключение на начините за продажба, в които не участват хора – онлайн, улични автомати и др.). И най-добрият търговец на света ще се затрудни да продаде калпав продукт, а и да го направи ще е еднократно и не може вечно да търси нови клиенти за първа и единствена продажба (особено на малки пазари като българския). Потребителите високо ценят качественото обслужване и доброто отношение и се отплащат с лоялност и по-големи покупки.

Убеден съм, че един добре обучен и мотивиран търговец [сервитьорът от моята история], който може да разчита на добро взаимодействие и качествена работа от останалите отдели в компанията [готвачите и собственикът, който е инвестирал в добре направено заведение на хубаво място] винаги може да предложи умело и да продаде нещо допълнително на клиентите [торта с две вилички], така че да има полза за всички.

Звучи разумно и лесно постижимо, но реалността наоколо е друга. Защо? Ето няколко възможни обяснения.

Някои собственици и мениджъри се оправдават с “няма бизнес” т.е. няма приходи и затова наемат за търговци хора, които откровено не са подходящи (но струват евтино), и не инвестират в обучението им. В резултат на това продажбите и приходите още намаляват и … спиралата се завърта към следващо низходящо ниво.

Други ръководители инвестират в обучения, но на практика излиза, че само харчат, защото търговците нямат условия да приложат наученото и/или никой не ги принуждава да го правят докато то се превърне в устойчив трудов навик.

Трети мениджъри усещат, че нещо трябва да се направи за търговците, но не знаят какво точно. В повечето случаи тези ръководители разпитват приятели и познати и получават куп противоречиви съвети, което ги обърква още повече. Така, изправени пред една голяма неяснота, те оставят нещата на “естествения им ход” и се надяват “всичко да се оправи”.

Ако сте собственик или търговски мениджър, но не разполагате с достатъчно средства за наемане на водеща компания за търговски тренинги, мислете творчески за това как да обучите и мотивирате всички, които по някакъв начин контактуват с клиенти (особено търговците), защото точно от това взаимодействие зависи оцеляването и просперирането на бизнеса ви.

Ето няколко идеи как да продавате повече “торти с две вилички”:

1. Помислете дали сте осигурили необходимите условия търговците да си свършат добре работата.

За да продава успешно, един търговец трябва да разполага най-малко с: конкурентноспособни продукти; достоверна и актуална продуктова информация; приемливи за пазара цени (в т.ч. правила за предоставяне на отстъпки); стокови наличности (за услугите – капацитет за предоставянето им); установени, устойчиви и ефективни начини за взаимодействие с останалите отдели; място за осъществяване на взаимодействието с клиентите, което отговаря на типа продукти и желанието на фирмата да гради и поддържа определен имидж.

При вас има ли такива условия?

2. Обучавайте търговците със собствени сили.

Наблюдавайте как работят най-добрите компании на пазара. Проучете какво правят най-силните ви преки конкуренти. Наблюдавайте как работят собствените ви хора. Поискайте по подходящ начин мнението на клиентите (анкети, интервюта на място и т.н.). Намерете сред служителите си такива, които вече работят по близък до желания начин и ги използвайте за да създадете “новия ред”, който отразява както вашата мениджърска позиция, така и гледната точка на изпълнителите.

Провеждайте вътрешните обучения “на хапки”, като след всяко обучение трябва да имате време за утвърждаване на новата практика. Полагайте усилия за въвеждане на новостите, защото хората много бързо разбират, че нещо не e  особено важно за “шефа” и моментално го неглежират.

3. Намерете “творчески” начини за организиране на външни обучения.

3.1. Сключете сделка с външни обучители за относително ниска цена на обучение в комбинация със success fee (дял от продажбите/печалбата, ако в резултат на обучението оборотът за даден период премине определено ниво).

Вече чувам възраженията ви “СЛЕД не означава ПОРАДИ”. Така е, но по-добре да се разделите с част от печалбата и да имате проспериращ бизнес, отколкото да агонизирате или (не дай Боже) стремглаво да се носите към фалит.

Един от начините за осигуряване на пряка връзка между добрите търговски резултати след обучението и работата на обучителите е да ги ангажирате пряко на проектен принцип в осъществяването на дейността – да участват в планирането, осъществяването и анализа на резултатите от действията на търговците.

3.2. Ангажирайте действащ търговски експерт, който работи в доказано успешна компания, но за разнообразие и за известни допълнителни приходи би се съгласил да направи обучение.

Този подход има две големи ползи: (1) обучението ще е много практически ориентирано и (2) ще е по-евтино от наемане на фирма, защото въпросният експерт няма нуждата да осигурява издръжка на цяла компания.

3.3. Обмислете влизането в някаква схема за многостранен бартер.

Идеята е да получавате и предоставяте продукти и услуги без да заплащате в пари. Така можете да размените вашите изделия срещу обучение на търговците, а обучителите ще ползват в замяна услуга от друг член на мрежата. Научете повече за многостранния бартер от сайта на “Бизнес мрежа ОБОРОТ” (www.bmoborot.org) – едно начинание, което сега набира скорост у нас.

4. Променете мотивацията на търговците.

В кризисна ситуация е добре да прежалите по-голяма част от бъдещата печалба и да я обещаете на търговците, ако постигнат извънредни търговски цели, които добре сте обмислили. Акцентът в това споразумение трябва да бъде върху:

  • “бъдеща печалба” – т.е. ще се разделите с нея само ако тя наистина стане налична;
  • “извънредни цели” – извънредните пазарни условия изискват извънредни усилия за постигане на необходимите резултати, за които плащате извънредно. Когато обаче нещата се “нормализират”, трябва да има нова схема на работа и заплащане.

Аз смятам, че не трябва да има търговец, който да не получава процент от оборота/печалбата на обекта/екипа/фирмата. Тази променлива част може да е много малка (но не по-малка от 5% от нетното възнаграждение), а може да стига и до 100% за някои търговци. Под “търговци” имам предвид както продавачите в кварталната бакалия, така и мениджърите ключови клиенти на международните компании.

Освен от търговските резултати (количествените показатели), част от възнаграждението на търговците (но не повече от 10%) би трябвало да зависи и от изпълнение на определени качествени критерии – изрядна документация, чистота и подреждане по правилата на търговски обекти, навременни и пълни отчети и т.н. според спецификата на всеки бизнес.

Би било чудесно да споделите ваш непосредствен опит – пишете ми.

За Stefan Dimitrov

Close to 15 years experience as Chief Marketing Officer of leading IT companies (wholesalers, system integrators and independent software vendors), Sales & Marekting consultant of SMB companies, Sales & Marketing trainer I do believe that marketing is a mix of (1) art, (2) science and (3) a piece of good luck! For sure there are many common scientific rules and principles that lie at the roots of every marketing project, but the art is in the way they are combined and implemented because there is no any universal formula for success. Good luck is always important...
Публикувано в За работодатели, Продажби с етикети , , , . Постоянна връзка.

2 Responses to А една торта с две вилички?

  1. Diana каза:

    Привет, Стефан,

    Току-що открих блога Ви и след кратък преглед съм очарована! Ще има какво да прочета по-обстойно тези дни. Благодаря!

    П.С. Присъединявам се към доволните от Villa Park клиенти 😉

    • Stefan Dimitrov каза:

      Здравей Диана,
      Радвам се, че публикациите в блога ми ти харесват. Би било чудесно да добавиш коментари и нови мнения около идеите, за които писах 🙂

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.